На каких условиях работают дилеры. Условия сотрудничества для дилеров: что предложить

Современный человек все больше хочет стать независимым от государства и стремится работать на себя. Открытие собственного бизнеса - дело непростое, помимо сбора необходимой информации и документации, необходимо иметь начальный капитал. Однако не у каждого есть возможность собрать нужное количество денег, в этом случае можно стать официальным дилером. Многим неизвестно такое понятие, однако за рубежом это распространенное явление. Попробуем разобраться, что же означает слово "дилер" и почему преимущественнее работать в этом направлении, нежели открывать свое дело?

Кто такой дилер?

Виды дилеров

дилер, являющийся участников рынка ценных бумаг;
дилер, закупающий оптом и реализующий в розницу продукцию;
дилер, являющийся представителем компании, находящий клиентов и получающий за это прибыль.

Условия работы дилером

Чтобы стать дилером, как правило, необходимо иметь стабильное финансовое положение. Если кандидат соответствует следующим требованиям, то у него есть возможность быть принятым в команду:

Предпочтение отдается кандидатам, имеющим опыт работы в сфере деятельности компании.
У дилера должен быть составлен бизнес-план.
Представитель должен быть заинтересованным в услугах/продукции компании и быть нацеленным на результат.
Дилер должен обладать необходимым оснащением.
У дилера должна иметься возможность инвестирования в закупки/строительство.

Компания заинтересована в продвижении своего товара в разных регионах, поэтому, если в выбранном вами городе уже развита дилерская сеть, то можно получить отказ. Выход - искать новую фирму-производителя или переезжать в регион, не занятый для деятельности.

Документы, необходимые для работы дилером

Стать дилером производителя можно при наличии некоторых документов. Для юридического лица это:

Устав.
При наличии, учредительный договор.
Свидетельство о постановке на государственный и налоговый учет.
Документ, удостоверяющий полномочия руководителя.
Договор аренды помещения, если необходимо.
При наличии договор с субдилером.
Паспорт руководителя.
Банковские реквизиты.

Если дилер зарегистрирован в качестве индивидуального предпринимателя, то необходимо иметь только свидетельство ИП и ИНН.

Преимущества работы дилером

Работа в качестве дилера имеет массу преимуществ по сравнению с открытием бизнеса собственными силами, основным из которых является получение уже разрекламированного товара. Это означает, что нет необходимости тратить деньги и время на раскрутку бренда и продвижение нового товара в массы, это уже было сделано вышестоящей компанией-партнером.

Еще одной важной причиной, чтобы стать дилером по продажам, является возможность выбора товара, с которым вы будете работать. Если у вас есть влечение к спортивным продуктам, то не будет никакого желания иметь дело с товарами пищевой промышленности и наоборот. Главная составляющая успеха бизнеса - желание им заниматься, а не необходимость заработать деньги.

Чтобы стать дилером, не нужно тратить средства на обучение, компания предлагает это бесплатно. Это отличный шанс перенять знания и опыт у фирмы, которая зарекомендовала себя на рынке. Производитель, как правило, обучает своих дилеров основам успешных продаж, маркетингу, послепродажному обслуживанию - одним словом помогает наладить все процессы, которые необходимы для реализации товара. Это весомый плюс, поскольку самостоятельно достигать результатов крупной компании весьма проблематично, и на это могут уйти годы. Различные семинары, тренинги, поездки в другие регионы для освоения новых методов работы и прочие мероприятия нередко имеют место быть, ведь производитель заинтересован в качестве работы своих дилеров.

Также к достоинствам дилерства можно отнести возможность реализации товара по отпускным ценам, который будет поставлять вышестоящая компания. Благодаря этому отпадает необходимость поиска точек закупки необходимого товара.

Стать дилером завода - значит получить опыт компании, который приобретался годами. Это может помочь в будущем открытию собственной компании, нового бренда.

Многие компании специально прибегают к сотрудничеству с дилерами, поскольку таким образом можно, не тратив бюджет, продвигать товар в абсолютно разные регионы страны.

Где найти компании для сотрудничества?

Желания стать дилером еще недостаточно, для этого также необходимо найти компанию для сотрудничества. Тут есть два варианта.

Можно зарегистрироваться на сайтах для поиска работы, опубликовать свое резюме с предложением о сотрудничестве и ждать отклика компаний или же отсылать отклики на их вакансии.

Другой вариант наиболее продуктивный - искать компании самостоятельно. Для начала нужно определиться, в какой области вы хотите стать дилером, изучить все минусы и плюсы выбранного направления, найти производителя и зайти на его сайт. 90% успеха - это выбор компании-поставщика, поэтому нужно со всем вниманием отнестись к выбору.

Наша компания производит строительный гипс и изделия из него. Мы занимаем около 3,9 % доли рынка в России и 70 % рынка в Татарстане. Около 80 % объема реализуется в регионах через дилеров. Те из них, у кого более низкая цена, продают товар в другие регионы, где цены у продавцов выше. Мы планируем установить стоп-цены и разделить дилеров по территориальному принципу. Какими могут быть последствия? Возможно ли при этом предоставлять дилерам скидки?

Азат Идрисов,

Ответ

Отвечает Марина Абрамова, партнер, адвокатское бюро «Андрей Городисский и партнеры»

Если доля предприятия и (или) дилера на рынке не превышает 20 % (а в данном случае доля предприятия на общероссийском рынке составляет 3,9 %, на рынке Татарстана, по собственным оценкам, 70 %), предприятие может устанавливать для дилера только максимальную цену перепродажи 1 . Такой подход подтверждается судебной практикой.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

На рынке предприятие занимает доминирующее положение (более 50 % рынка, регламентированных законодательством), поэтому должно также руководствоваться запретами. Так, нельзя создавать дискриминационные условия на рынке (например, не предоставлять в полном объеме доступ к информации об ассортименте или номенклатуре продукции определенным дилерам). Запрещено препятствовать дилерам в доступе на товарный рынок (например, продавать товар строго определенным лицам, предъявлять необоснованные требования к персоналу дилера или требовать от дилера финансовых гарантий, если для этого нет веских аргументов).

Применительно к ситуации на рынке Татарстана, где предприятие является доминирующим, рекомендую разработать и по возможности согласовать с антимонопольным органом торговую практику — документ, регламентирующий правила ценовой политики и требования к дилерам. При проведении проверки антимонопольные органы часто запрашивают подобные внутренние документы, ознакомившись с которыми могут вынести решение в пользу предприятия.

Запрет территориального раздела рынка установлен для картельных соглашений (между конкурентами), но территориальный раздел в рамках договора купли-продажи между производителем и дилером (вертикальное соглашение) допустим. В таком случае стороны должны соблюдать определенные требования.

Для вертикального соглашения неприемлемы условия, которые запрещают дилеру производить, покупать или продавать взаимозаменяемый товар. Соглашение не должно содержать условие о том, что дилеру запрещено продавать товар какой-либо категории покупателей. Также нельзя обязывать дилера включать в договор запрет на последующую перепродажу товара 2 .

Установливая скидки дилерам, следует учитывать, что скидки не должны предоставляться (прямо или косвенно) за соблюдение определенной цены перепродажи или за отказ дилера от продажи товара конкурента предприятия.

Рекомендую также воздерживаться от действий, которые запрещены для предприятий, занимающих на рынке доминирующее положение. Например, не применять систему скидок, которая приводит к необоснованному установлению разной цены на один и тот же товар для разных дилеров или препятствует доступу на рынок для других компаний.

Если вы все же решили предоставлять разным дилерам различные по величине скидки, необходимо разницу обосновать экономически. Часто применяется система скидок в зависимости от объема закупаемой партии. Также размер скидки может зависеть от затрат на транспортировку, размера предоплаты.

Наша компания рада предложить выгодное сотрудничество оптовым покупателям. Возможность приобрести окна оптом , способствует значительной экономии денежных средств при совершении покупки. Доступная стоимость продукции, без наценок и переплат, представленная производителем напрямую, и высокое качество изделий - наши главные преимущества.

Остекление офиса , выполненное нашими специалистами, позволит получить качественный результат в максимально короткие сроки. Мы поможем создать комфортные рабочие места, светлые и благоприятные для ведения трудовой деятельности.

Компания «ОКНАКОМ» приглашает к сотрудничеству дилеров и партнеров. Заключив с нами договор на оптовые поставки, вы получаете крупные партии ПВХ-окон и комплектующих, специальные инструменты, консультации для специалистов и обучение вашего персонала всем техническим особенностям.

Компания «Окнаком» работает с лучшими производителями окон, имеющими безупречную репутацию. Для изготовления ПВХ – конструкций применяются уникальные технологии. Мы предлагаем окна различной конфигурации, сдвижные системы и алюминиевые конструкции.

В нашей компании можно заказать окна пластиковые оптом от таких брендов, как KBE, Veka, Rehau, Montblanc и Salamander. Преимущества заказа у нас:

Высокий профессионализм сотрудников.
Грамотный подход.
Качественная и своевременная установка.
Наличие дополнительных возможностей и всевозможных аксессуаров.
Длительная гарантия на изделия.
Высокое качество изделий.
Отличные эксплуатационные характеристики.

При покупке пластиковых окон оптом цены вполне доступные. Наша компания может доставлять продукцию большими партиями и выполнять установку в производственных и офисных помещениях, а также в многоквартирных домах. Нашим преимуществом является превосходное качество и сжатые сроки, что делает предлагаемые модели особенно востребованными.

Светопрозрачные конструкции для дилеров окон

Мы заинтересованы в длительном и взаимовыгодном сотрудничестве. Перед тем, как стать дилером «ОКНАКОМ» – одного из лидеров в области и , ознакомьтесь с рядом очевидных преимуществ, которые вы получите.

Широкая линейка продукции

«ОКНАКОМ» специализируется на производстве оконных систем различных размеров, форм и фактур. При этом используются различные виды профилей от проверенных производителей. Сотрудничая с нами, вы можете предлагать своим клиентам широкий каталог продукции гарантированно высокого качества, оперативно решать поступающие задачи и комплектовать заказы в полном соответствии с их запросами и финансовыми возможностями.

Гибкая ценовая политика

Благодаря налаженному производству оконных систем, продуманной логистике и тесному партнерству с поставщиками оконных профилей мы устанавливаем низкие цены на ПВХ-окна оптом. Вне зависимости от сезона представленные у нас оконные конструкции доступны, что обеспечивает выгоду для вас и возможность недорого приобрести не только окна, но также комплектующие и инструменты.

Удобные варианты оплаты

Дилеры ПВХ-окон «ОКНАКОМ» могут выбрать наиболее удобную схему, в соответствии с которой будет вноситься плата за продукцию.

Специальные предложения

Для дилеров компании предусмотрены внушительные скидки на все наименования продукции. В рамках проводимых акций вы можете купить определенные модели окон по сверхнизким ценам.

Образцы продукции

После оформления дилерского договора вы получаете квалифицированную поддержку от профессионала в области производства и монтажа оконных систем. Мы предоставим полный каталог готовой продукции с образцами – продемонстрируйте высокое качество и характеристики профилей для заметного повышения продаж.

Стажировки для сотрудников вашей компании

Как правильно изготавливать окна? Как монтировать системы и комплектовать наборы? Как вести успешный бизнес и занять нишу на рынке пластиковых окон? Мы ответим на технические вопросы и проведем обучение для менеджеров вашей организации. Дилеры получают подробную инструкцию по вариантам монтажа окон, при котором каждый элемент конструкции работает исправно, долго и безопасно.

Профессиональная поддержка

При возникновении особых случаев и необходимости производства нестандартных конструкций обращайтесь к опытным мастерам «ОКНАКОМ». Возможно выполнение проектных работ, помощь при нетиповом монтаже и консультации по выполнению технически сложных задач.

Не сомневайтесь в эффективности сотрудничества, ведь наша компания заинтересована в росте ваших продаж и процветании вашей фирмы.

Активная дилерская сеть

Другие фирмы – дилеры «ОКНАКОМ» всегда у вас на подхвате. Нужна помощь нескольких монтажных бригад, или необходимо установить ПВХ-окна в соседнем регионе? Представители нашей дилерской сети помогут эффективно справиться с задачами.

Качественный сервис и гарантийное обслуживание продукции для наших дилеров

Стать дилером компании по производству ПВХ-окон – значит получить не просто продукцию оптом и по низкой цене, но и полное сервисное обслуживание от одного из лидеров отрасли.

Решили крупного поставщика? Похвальное начинание, которое, однако, обозначает, что вам как директору придется пройти через ответственную процедуру юридического оформления дилерства. Первое, что нужно знать потенциальному посреднику про дилерский договор: вы, скорее всего, будете вынуждены принять большую часть условий поставщика.

Однако не стоит отчаиваться раньше времени: получить более выгодные условия можно. Среди них наиболее популярны ценовые бонусы и определенные скидки, гарантированный объем сбыта и др. Сегодня мы расскажем, с указанием выгодных для себя факультативных условий и как избежать будущих проблем при проектировании соглашения.

Начало взаимодействия с вендором

Ошибка №1: дилерский договор подписан «не глядя», без обсуждения и редактирования специфических условий

Если вы замахнулись на дилерство от крупного поставщика, работающего в масштабах всей страны или даже за рубежом, то ожидайте самых жестких условий договора. Скорее всего, от вас потребуют и наличия развитой материальной базы, и капитальных строений с дорогим и качественным оформлением торговой и складской инфраструктуры, и, конечно же, штата опытных сотрудников. Важно помнить и то, что большинство крупных поставщиков устанавливает минимальный объем продаж или минимальный объем закупок – и даже если вы руководите крупной компанией с большим опытом работы на рынке и полным соответствием всем условиям, заключение жесткого дилерского договора будет сопряжено с большими рисками.

Последствия ошибки. Выполнение всех предложенных в соглашении условий повлечет за собой колоссальные расходы: это могут быть и затраты на оформление и оборудование торговых объектов, и необходимость обучения персонала и даже полный запрет закупок у других компаний. Не будете соблюдать все поставленные в договоре условия – вас могут не только лишить статуса дилера, но и вовсе запретить вам реализацию товаров данного поставщика в своем сегменте. Попытка защитить свои права через суд едва ли принесет свои плоды: во-первых, у крупного поставщика всегда будет надежная защита в виде штата опытных юристов, наличия бо льших денежных и временных ресурсов, во-вторых, в отечественном законодательстве де факто отсутствуют определения таких категорий, как «дилер» и «дилерский договор». Наконец, арбитражная практика показывает, что подавляющее большинство дел, связанных с «недосмотром» условий соглашения, разрешается отнюдь не в пользу невнимательной стороны соглашения.

Как поступить? С юридической точки зрения дилерский договор представляет собой ни что иное как обычный договор поставки. В него факультативно могут быть включены некоторые дополнительные опции, например:

Компания-дилер получает право пользования товарного знака вендора;
В соглашении может быть жестко задана география продаж, выход за рамки которой повлечет санкции;
Отпускную и закупочную цену жестко устанавливает компания-поставщик;
Вендор вправе дать запрет закупку и продажу товаров конкурирующих фирм;
Дилера могут обязать самостоятельно осуществлять маркетинговые мероприятия и осуществлять послепродажный сервис.

Исходя из того, что приведенные выше примеры пунктов соглашения являются опциональными, они, по сути, становятся предметом переговоров. Это сохраняет для компании-дилера шанс добиться определенного смягчения условий соглашения в любом из аспектов: необходимости наличия материальных, трудовых, финансовых ресурсов, послаблений в объемах закупок и продаж и др. При проектировании договора дилеру стоит показать, что требования поставщика завышены, и определенные уступки помогут ему больше средств направить, например, на продвижение и стимулирование сбыта или на расширение торговых площадей, улучшение сервиса и т.д.

Один из классических объектов торга – закрепление за поставщиком обязанности по обучению персонала дилера, при этом на бесплатной основе. По экспертной оценке аналитиков сайт, данный пункт включается в дилерский договор в почти в 75% случаев – при условии, что сфера предполагает необходимость обучения или повышения квалификации сотрудников дилера.

Второй по полярности «бонус» для дилера – сервисное обслуживание силами и за счет средств поставщика.

Распределение функций по маркетингу и продвижению (утоните, какая часть расходов ложится на вашу компанию, а какая – на вендора);
Изучите особенности права пользования товарным знаком поставщика, в том числе его применения в сети Интернет. В случае отсутствия четко прописанных рамок может возникнуть серьезный спор. В качестве примера приведем случай, когда поставщик подал иск против дилера за частичное использование названия компании в доменном имени интернет-магазина. Несмотря на справедливый довод посредника о том, что это дает ощутимый прирост продаж и выгоду обеим сторонам, суд постановил оштрафовать его, так как в договоре не был прописан порядок пользования товарным знаком.

Ошибка №2: выбран неверный тип дилерского соглашения

Следует помнить, что при различных типах сотрудничества следует использовать различные типы дилерских договоров. Если в ходе работы возникнут экономические споры, то посредник может оказаться незащищенным от претензий вендора – большинство бизнесменов абсолютно не думает о том, насколько важно выбрать правильную формулировку контракта.

Последствия ошибки. Де-юре договора дилерства признаются смешанными согласно пункту 3 статьи 421 Гражданского кодекса РФ. Соответственно к отдельным главам такого договора будут применяться разные правовые нормы: к разделу о спорах по оплате за поставленный товар – нормы соглашений о поставке, к разделу о спорах по правомерности упоминания товарного знака – акты лицензионного законодательства и т.д. Таким образом, для судебных органов не имеет значения, как назван договор – при судебном споре решение будет приниматься на основе содержания соглашения. Вполне может оказаться так, что в отдельно взятом случае вам будет более удобен не дилерский договор.

Как поступить? Проанализируйте особенности планируемой деятельности и особенности взаимоотношений с потенциальным партнером по бизнесу. Если предлагаемые поставщиком условия неудобны для вас, рассмотрите другие варианты соглашения.

Договор франчайзинга (коммерческой концессии) очень уместен, например, в том случае, когда вы хотите самостоятельно выпускать товар, но реализовывать его под известным на рынке брендом. При этом, однако, вам самостоятельно придется оказывать все сопутствующие услуги покупателями: доставку, гарантийное обслуживание и др. Регламентируется порядок заключения подобных договоров главой 54 Гражданского кодекса РФ – при этом соглашения такого типа подлежат обязательной регистрации.

Деятельность комиссионера (заключение агентских договоров) отличается от других тем, что дилер в ходе движения продукта от поставщика к конечному покупателю ни на одном из этапов не становится его собственником. То есть функция агента (комиссионера) состоит только в том, чтобы отыскать покупателя и подписать с ним договор купли-продажи, получая процент от суммы сделки. Данный тип соглашения выгоден в том случае, если от вас не требуется организации розничной торговли: то есть аренды и оборудования помещения, наличия штата сотрудников, оформления торговых площадей и т.д. Посреднику комиссионная торговля выгодна, во-первых, потому что не нужно производить закупку товара за свой счет, во-вторых, потому что меньший оборот сохраняет право применения УСН.

Ошибка №3: отсутствует детализация методики расчета вознаграждения дилера

Условия ценообразования – один из важнейших пунктов любого договора поставки. Очень часто методика расчета цены или определена неточно или содержит такие условия, за которые стороны сделки может привлечь к ответственности антимонопольные органы.

Последствия ошибки. По причине того, что финальная чистая прибыль дилера формируется за счет разницы отпускной и закупочной стоимостью товаров, малейшие неточности или корректировки цены реализации могут грозить недополученным доходом.

Как поступить? Если соглашение еще не подписано – оспорьте условия, которые вас не устраивают, в крайнем случае, следует отказаться от подписания договора. Моменты, на которые стоит обратить внимание, чтобы сделать дилерское соглашение максимально выгодным:

Добивайтесь указания в договоре льготной закупочной цены – вы становитесь долгосрочным партнером поставщика и должны иметь определенные преференции по сравнению с обычными оптовыми покупателями;
Постарайтесь исключить из договора установления верхнего порога цены реализации. Согласно законодательству поставщик вправе устанавливать максимальную отпускную цену, вам лишь стоит проверить, насколько она выгодна.

Чаще всего поставщик в ответ на такое предложение установит минимальный объем продаж – если это произошло, то вам следует тщательно проанализировать покупную цену и удостоверится, что она полностью соответствует вашим интересам.

Обратите внимание, что минимальную отпускную стоимость поставщик имеет право регламентировать только в случае, если доли ваших компаний на рынке составляют не более 20% или если ваши юридические лица включены в одну группу субъектов: например, консорциум, холдинг и т.д. В ином случае дилера могут привлечь к ответственности за нарушение антимонопольного законодательства – штраф составляет минимум 100 000 руб.

Ошибка №4: в дилерском договоре нет конкретизации географии продаж

Очень часто работа дилерской сети предусматривает четкое разделение территории продаж – однако в подавляющем большинстве случаев география продаж оговаривается не в договоре, а на словах. И если в случае с разделением, например, по субъектам Российской Федерации путаница едва ли возможна, то разделение территории торговли в рамках одного города или области может обернуться многими проблемами.

Последствие ошибки. Если в договоре нет четкого указания на территорию торговли, и дилер случайно «залезет» на территорию другого посредника, с которым территория оговорена, такая ситуация очень вероятно закончится судебным иском. Сущность работы дилера состоит именно в региональном представительстве интересов поставщика на определенной, четко оговоренной территории. В данной ситуации проблемы могут возникнуть не только из-за разногласий двух дилеров, возможен спор и между дилером и поставщиком: например, если в договоре в качестве территории торговли указана Московская область, а не четко прописаны городские округа Волоколамский, Лотошинский и Клинский, в которых фактически дилер имеет торговые объекты.

Такая ситуация чревата тем, что поставщик вправе потребовать у вас полного представительства, то есть торговли во всех региональных единицах в рамках Московской области либо он попросту установит минимальный порог продаж исходя из покрытия всей области, а не только нескольких округов.

Как поступить? Как мы уже говорили, дилерские продажи подразумевают собой работу именно в определенной территории, без пересечения с другими дилерами. Этим стоит пользоваться при составлении договора: постарайтесь разграничить зону торговли как можно четче, выберите зоны, где у вас уже есть торговые объекты и где продажи для вас наиболее выгодны. Обратите внимание и на то, чтобы в договоре были прописаны аналогичные ограничения для других дилеров: на «своей» территории торговать продуктами поставщика должна только ваша компания.

При этом не забывайте про определение понятия эксклюзивное дилерство – оно означает, что вы как дилер не являетесь эксклюзивным представителем других компаний. То есть, будучи эксклюзивным дилером оборудования марки «A», вы не сможете одновременно быть эксклюзивным представителем оборудования марки «B» от другого поставщика. Чтобы избежать судебных разбирательств, пропишите все нормы эксклюзивного дилерства в договоре.